练到极致就是绝招,企业怎样戒烟

徐工随车起重机公司半年度经销商会议召开

www.d1cm.com2013/07/25 08:33来源:第一工程机械网

7月6日,徐工随车公司在四川召开了“徐工随车起重机有限公司经销商服务商年中会议”共计62家经销商参会,此次会议为全天大会,上午会议上,对市场、服务、销售工作进行了总结,公司总经理刘庆东在会上总结发言,提出与徐工随车合作的“三个扎根”,“三个扎根”首先重申了经销服务备件一体化工作的重要性,鼓励经销商自销自维,用服务带动销售,利用服务备件工作取得售后的盈利;二是强调产品业务板块的融合,鼓励经销商融合各产品销售;第三是渠道布局渠道管理的必需性,防止出现低价倾销带来的乱象。刘总还着重强调了出口市场的开拓,鼓励经销商大力拓展海外市场。

会议中,一位成都经销以切身的感受分享了“销售租赁服务改装二手车置换一体化运营”的经验,令参会的所有经销商受益匪浅;成都办事处主任的“砖厂用随车吊推广”经验交流,让广大经销商对市场细分和砖厂市场的推广有了更清晰的概念。此外,受邀请的四川南骏底盘厂领导对“高配卡车推广经验交流”。随车公司市场部针对合作过程中出现的CRM系统使用、产品公告一体化等问题给予了分析解答。

此次会议取得了圆满成功,经销商在会后纷纷向会务组申请会务资料,准备回到各自区域后积极推广和贯彻公司各项要求。

(责任编辑:Daisy)

  • 关键词:
  • 徐工起重机 随车起重机 经销商
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  所以,这次经销商会对LF涂料公司具有特别重要的意义。为了通过这个大会重新燃起经销商的热情,树立内外部人士对LF涂料的信心,公司决定,整合公司力量,成立以总经理为首的会议准备项目管理小组,为即将召开的大会做好一切先期工作。

  从奥古斯都博士的分析可以看出,中国主要输在技术指标和公共机构质量这两项软指标上。例如,在吸引外资时我们只是说中国有丰富的廉价劳动力,可是,比中国更廉价的劳动力到处都是,越南、印度、孟加拉等许多国家的劳动力价格比中国低得多。再说,实际算起来,中国的劳动力真的便宜吗?如果加上效率的因素就不低了,甚至高于韩国、匈牙利或墨西哥。据统计:

  对于敬业者来说,凡事无小事,简单不等于容易。因此,我一贯倡导:花大力气做好小事情,把小事做细。我们为了开好一个经销商大会,就为会议准备工作制订了30多份文件(见附录2:开个经销商会30份文件)。9月,我带专家小组去开发一个涂料企业的样板市场,只是完成了一些基础工作,5个人却整整工作了40天,还常常加班加点。200人次/日,只是完成了10件事:

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  美国生产力要素中,技术与知识的增长占80%

  根据市场情况进行了产品结构及其价格调整;

  经销商会从7月2日首次策划到7月26日代表报到,共25天时间,此间须完成以下主要任务:

  中国科技进步对经济增长的贡献为29%

  对宣传品、促销品、包装物进行修订;

  办公大楼一楼装修两个主品牌的专卖店,为客户提供一个参考版本;

  青年受高等教育的比例,发达国家在30%以上,美国70%,中国为3%

  做了4个内容的专题调研;

  与产品配套的宣传品、促销品,必须先把两个主品牌的做出;

  发达国家技术工人构成:高级技工占35%以上,中级占50%,初级占15%;中国高级技工占4%,中级为36%,初级占60%

  走访、调查了5个地级市的市场;

  提出公司三年规划和下半年的营销计划;

  以上几组数字可以看出,中国的廉价劳动力虽多,而优质又廉价的劳动力太少了。所以,中国企业的效率在国际竞争力的评比中是很差的,而且是直线下滑的(1998年为32名,2002年为43名)。

  策划和操作了一次公关活动;

  提出公司的品牌规划方案和与产品配套的宣传品、促销品方案;

  邓小平先生那句“发展是硬道理”的名言,几乎是人人皆知的。中国分三步实现现代化的战略方针早就定好了,“可持续发展战略”、“科教兴国战略”、“依法治国战略”、“西部大开发战略”等一系列战略问题早已解决,关键是看各级政府、各个企业、每个人怎么做,怎么执行到位的问题。

  设计并实施了几处广告(路牌、公交车车身和一些小媒体);

  通过政府、银行、协会、新闻单位的烘托,反映出公司受社会各界的认可,尤其银行的大力支持暗示出公司的资金短缺问题基本解决;

  如果各个方面工作都做到位了,我们在世界竞争力报告中的各项指标提高了,中国的国际竞争力自然也就提高了。

  指导开展了一次小区推广活动;

  通过会议的举办本身证明这支管理队伍的素质、能力,特别是细节的处理表现出公司“把小事做细”的工作风格;

  杰出的策略必须加上杰出的执行才能奏效。

  开了3个专题会(油漆工联谊会、分销商会、家装公司会);

  精心设计主要负责人的讲话,消除经销商对高层的疑虑。

  --H·格瑞斯特(美国企业家)

  制定了6个培训手册(专卖店手册、招商手册、分销商手册、小区推广手册、业务员指导手册、经销商公司化运营手册);

  3毕钅考俣ㄌ跫和风险评估

  附录

  做了9个课时(2小时/课时)的员工培训。

  ●假定条件

  附录1:企业怎样戒烟[][][][]细节决定成败[]附录1:企业怎样戒烟

  中国人常用“杀鸡焉用牛刀”来表示对小事的轻视,而在我看来,“杀鸡须用牛刀”,只有花大力气,把小事做细,才能把事情做好。但是,现实情况往往是,想法挺好的,却没有人愿意和能够把每一件小事做透。这实在是当今社会之大害呀!

  会议召开时,所有的计划中所邀请的嘉宾及经销商是能够按时参加的;

  第一步,在第一次召开的干部会上,我宣布:“汪中求今天开始不抽烟,你们大家抽不抽我不管,我不抽烟,先做给你们看。我从上大学到现在一直在抽烟,但是从宣布之日起,不抽烟,我说到做到”。我把这个决定公开告诉大家,让大家监督我。但是,现在我还不完全限制别人抽烟,你现在抽烟,暂时我不管你。

  战略上举重若轻,战术上举轻若重。

  会议期间所涉及的两家宾馆将给予全力的支持;

  第二步,过一段时间以后,我在全公司搞了一次支持戒烟的集体签名活动。工厂大门上挂上一条巨大的横幅,上书“防火人人有责,提倡人人戒烟”,全厂300多人,近200人在无统一号召的情况下在横幅上签名。同时,我们在大门外边2米处划上一条很醒目的黄线,也大书10个大字“重点防火单位,严禁吸烟”。为什么不以大门为界线呢?往大门外推出2米,并无禁烟的技术意义,但前移2米,在警示意义上就完全不同了。要知道,此前工厂的第一、二车间之间的通道上都有烟民扔下的烟蒂。

  3.简单的招式练到极致就是绝招

  本项目组成员拥有相关的技能并有可靠的时间,保障所从事本项目的有关工作;

  第三步,颁布一条纪律“不许流动吸烟”。工厂规定了3处吸烟区:一是老板的办公室,二是指定一处专为客户吸烟之所,第三处就只有厕所了。

  拙著《营销人的自我营销》辟有专门的一节讨论这个题目,如今谈论细节决定成败,我觉得更应该充分说透这个题目。

  本项目可能涉及的采购都是市场上可以取得并具有可靠的时间保证,即便有质量瑕疵,也可以由供应商及时解决;

  第四步,才是“全厂禁止吸烟”,并将此条写进员工守则,连来公司的客户都同样做到。

  电影电视里的武打设计,总要设计一些奇招、怪招、绝招,观赏性强了,使观众赏心悦目;但大多不符合实际生活,而且还误导了青少年,使他们总认为生活中也是这样--一招通吃。但当这些观众再去看散打比赛的时候,方才明白打架并不是那么好看的,再厉害的冠军选手也始终没用上所谓的“绝招”。

  对于会间散发的会议调查问卷,经销商将给予认真的对待并填写。

  戒烟对于企业管理本算不上大事,但有效操作、切实做到,就并非易事。必须小事当大事做,这样慢慢来,一步一步,越来越严,让员工慢慢习惯,最后达到你的严格管理的要求。

  武术本没有绝招,生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业,也都不会有什么绝招。大量的工作,都是一些琐碎的、繁杂的、细小的事务的重复。这些事做成了、做好了,并不见什么成就;一旦做不好了、做坏了,就使其它工作和其他人的工作受连累,甚至把一件大事给弄垮了。可惜啊,明白这些的人并不多见。

  ●风险评估

  无视细节的企业,它的发展必定在粗糙的砾石中停滞。

  我曾在一所财经大学讲课,课间我们做过一次小小的测试,一个班50位大四的学生,每人模拟填写一份增值税发票,结果填写完全正确的只有两人。作为学生,一张票据十几个栏目填写错了一两个栏目,老师还会给个70、80分;但作为企业的职员,发票填错一栏,整张票就作废,那就是零分;如果填写错了没有被及时发现,那就麻烦大了,就不只是零分的问题。如果你去公司财务部就职,发票若老是开错,我看你就该走人了。

  本项目在实施中可能存在以下风险:

  --松下幸之助附录2:开个经销商会30多份文件[][][][]细节决定成败[]附录2:开个经销商会30多份文件

  做过我下属的人,大多数都觉得我要求甚严,因为我有两个要求是必须做到的:第一,接了手的事必须按时、按标准完成,不能完成做任何解释我都不听;第二,已做完的事情,自己检查认定完全没有错误再上报,不要等我检查出了破绽或漏洞再辩解。我曾经跟我的秘书分析说:安排你做的事,无论巨细,你不去做就该我做,你做不到位,我就要返工。从管理角度说,公司花了大价钱请我,成本在你的10倍以上,从经济的意义上说,我花一小时能做的事,你花一天的时间做好,值。同样的道理,一件小事,你花了一个小时做完交给了我,当我发现了不足,再去补充、修订,花半个小时,如果这样,不如费你半天时间更合算。你把小事做细了,我的工作效率就提高了。从此,她的工作越来越到位,我的工作也就渐渐顺手多了。

  部分嘉宾及经销商可能由于种种原因不能按时到达甚至成行;

  开经销商会议是企业几乎每年都得进行至少一次的活动,但开好一个会,准备工作越细越好。一位清华大学在读EMBA学员,根据我主持召开的LF涂料公司经销商会,写了一篇“项目管理”的论文。以下是论文的节选,从中可知其中事情的巨细。

  前不久,我带队走访一家涂料企业的经销商,发现的问题大多数是一些小事,是一些细节;但小事成堆了,对市场的影响就不小了。列出部分细节如下:

  宾馆可能在客房预订及服务方面出现问题;

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  绿色认证、环保标志、保险公司承保等各类荣誉称号和标志总共有17种之多,是否应全部在包装上反映出来,还是突出2-3种?

  项目涉及的有关供应商未能按时交货或者货物有质量问题而又未能及时解决;

  LF涂料公司是一家集科研、生产、销售中高档建筑涂料、家具涂料、装修漆和胶粘剂等化工产品为一体的中外技术合作企业,是广东省中山市目前最大的装饰涂料生产基地。公司开办历史较长(九年),在市场上有一定知名度、有相对稳定的客户170家,产品在行业口碑较好(处中上游水平),企业规模在涂料行业处第二梯队稍后位置(全国8000家涂料企业中装修涂料销量排名大约15-20名)。

  包装箱罐与各类宣传资料上的标志不统一是怎么回事?

  两个样板展厅不能及时完工;

  2003年,对于LF涂料公司来说,是一个不寻常的转折年,公司在内部管理、人员结构上做出了重大的调整。公司顶住压力、锐意进取,仍然在市场上取得了不错的佳绩。为了促进公司与客户的进一步交流与合作,并就公司未来的发展方向、品牌规划、市场操作模式等方面与经销商达成共识,LF涂料公司精心筹办了本次经销商会。

  产品作出修改或开发出的新产品,有没有人及时通知经销商?

  预定在会间展示的网站设计、改造不能及时完成;

  此前的LF涂料经销商信心严重不足,主要原因是:第一,公司人员变动很大,原有的总经理、副总经理和总工程师7位全部撤出,新的总经理到位,经销商面对如此大的人事变动很紧张,尤其因为新任总经理对涂料行业不甚了解;第二,公司过去管理不到位,财务报表不准确,乔迁的新厂厂房工程造价含糊不清,产品定价不明确造成产品品种成本等重要资料不详,供应商不敢放心合作,因而要么委婉拒绝供货,要么变相提价,要么缩短付款周期,造成公司流动资金周转异常困难,加之原公司股东撤股,2位股东撤出,由公司分期付款,资金运作雪上加霜;第三,长期以来的管理缺陷使企业供货速度慢,处理问题周期长,加之民营企业长期以来的口头承诺习惯常常造成承诺不兑现,经销商看不清与公司合作的前景。

  发出的货,质量上有细小的差别,有需要注意的事项,谁去告知和提醒经销商?

  费用超支。

  很多经销商手中有成捆的促销资料用不上,只能闲置在库房,是如何造成的?

  即便如此,我们的经销商会虽然说开得前所未有的好,但总结会上,我们仍然发现了诸多不足,觉得还是很多小事没有做细,总结报告列举了20条:

  没有一种宣传资料和促销品配足了,经销商自己出钱又能给足吗?如果让经销商自己印刷,谁为客户提供样稿?

  1、会务组未能在开会期间召开小型预备会议,确定当天或第二天工作内容、注意事项及负责人缺乏各种会议管理表格,例:业务人员与客户对应表、实到代表确认表、返程时间表、客户及会务组住宿安排表等,会后自由活动的详细分工不到位、不明确;

www.3066.com,  要求客户投诉填写统一的表单,但客户没有,样表又是怎样制成的?

  2、旅游日出游人数与计划人数严重不符,会务组未能在出游前晚最后确定人员;

  订货单要求统一,但提供的统一的订货单纸张却特别薄,传真机走不过去,非得让客户复印一次后再传?

  3、客户人员调整住房、中途退会、离店等变动情况,大区经理未能及时通知会务组;

  包装材料和宣传资料上的注册商标往往没有加注“R”,是谁的失误?

  4、客户的亲属关系未注明,导致会务组将客户夫妻分房安排;客户亲属旅游安排也因人员上报不及时而疏漏;

  公司大量的文件、资料往经销商处发,有谁去了解经销商收到了什么资料和文件?

  5、会议内容分工的主要负责人不能随意换岗;特殊情况换岗需做好充分转接工作;

  代西安客户处做的名片地址却为“烟台”,应该由谁对此承担责任?

  6、参会客户的姓名、性别、人数及着装码数等基本情况不清晰,导致会务组安排住宿及发放礼品难度加大;

  产品包装上注明了“中国装饰材料协会”的咨询电话,但公司本部有谁打过这个电话?咨询电话的应答是否有利于增进客户对公司的信任度?据反映接受咨询的电话那边的回答并不好,不如取消这个咨询号码,有谁关注这些?

  7、每日用餐时应交代后续的相关安排,反复提示;

  8、经销商发言的资料准备不充分,发言内容与幻灯资料不一致;

  9、无专人引导或标识指引会议室位置及座位安排(特别是在会议第一天);

  10、娱乐活动过于单调、无趣。晚间可考虑座谈会、放映营销参考片或其它形式的娱乐活动;

  11、会刊没有认真、充分校稿;

  12、调查问卷方面:

  ①因无明显标识“转反面”导致部分经销商未能全部填写问卷;

  ②对工程师的调查未注明前任和现任;

  ③问卷仍存在错别字;

  ④原定的发言代表未能参会,但与其发言有关的调查题没有及时从问卷上删除。

  13、未安排同品牌经销商座谈;

  14、未设计对会议主持人的评价调查;

  15、机场、车站接站车中途改变路线未及时通报,让一批客人随车接公司内部人员的做法不妥;

  16、极少数业务人员同客户一起消费时,处理不当,个人消费转嫁至公司;

  17、吃喝娱乐占时偏多,费用也太高;

  18、内部参会人员未一一明确,安排亦欠妥;

  19、未及时提供与会代表通讯录;

  20、会议筹划启动稍晚,造成专卖店布置及配置准备不充分。

  一个组织应以满足顾客不断提高的要求为宗旨,以最高管理者为龙头,以全面参与为基础,以系统方法为手段,以定量方法为工具,以继续提升质量为目的,从而形成有效而高效的质量流动管理。

  --爱德华·戴明经销商会准备工作文件

  文件

  编号 文件名称 文件

  编号 文件名称001 会议筹备工作的通知 017 企业专题片解说词002 邀请函 018 产品宣传资料清单003 所需会议辅助资料的准备 019 产品包装清单004 会场布置预案及人员配置 020 参会经销商名单005 2个专卖店设计方案 021 会议预算表006 专卖店用材清单及店内宣传品、促销品配置清单 022 会议期间交通车辆安排计划表007 专卖店预算 023 快速增长的涂料市场专题演讲008 筹备工作补充通知 024 公司2003-2005发展规划(董事长专题发言)009 会议分工安排表 025 总经理主题报告010 会议议程表 026 品牌规划方案专题发言011 邀请嘉宾名单 027 自动配色调色系统专题发言012 参会代表到站明细表 028 涂料企业广告配置专题发言013 会议须知 029 部分地区成功经营模式介绍(专题发言)014 参会家属安排 030 获奖经销商名单015 会议主持人台词 031 会议准备和效果调查问卷016 媒体报道用通稿 032 公司营销管理工作调查问卷附录3:总经理必须做的事[][][][]细节决定成败[]附录3:总经理必须做的事

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